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Seminarziele
Verhandlungen sind ein Bestandteil unseres Lebens. Ob
wir wollen oder nicht: immer wieder müssen wir verhandeln.
Mit den Kindern über ein neues Smartphone. Mit
dem Vorgesetzten über eine Gehaltserhöhung. Mit einem
schwierigen Kunden, der anspruchsvolle Forderungen
stellt.
Oft hängt viel davon ab, wie erfolgreich wir in einer Verhandlung sind. Für uns selbst, für unsere Mitarbeiter, für
unser Unternehmen. Da ist es umso erstaunlicher, wie
unvorbereitet, unreflektiert und intuitiv in vielen Verhandlungen vorgegangen wird.
Drei Kardinalfehler führen häufig zum Scheitern: Echtes
Verhandeln wird häufig mit der klassischen Basarmethode
verwechselt. Statt beharrlich verhandelt wird dickköpfig
gestritten. Der Glaube, es gehe nur um die Sache
führt zu einer Vernachlässigung unserer Beziehung zum
Verhandlungspartner. Und nicht zuletzt haben wir häufig
keine Vorstellung davon, welche Wirkung unsere Ausdrucksweise und Körpersprache auf das Verhandlungsergebnis hat.
Sehr viel erfolgreicher verhandeln wir mit einer professionellen Vorbereitung, einer rationalen Verhandlungsstrategie und einer kooperativen Einstellung zu unserem Verhandlungspartner.
Um dieses Ziel zu erreichen, haben Wissenschaftler der
Harvard University ein pragmatisches und vielfach bewährtes
Konzept entwickelt: das Harvard Konzept.
Dieses Konzept ist ein praktischer Leitfaden, der zu
einem für beide Seiten erfolgreichen und sachgerechten
Verhandlungsergebnis führt.
Das allein ist schon ein großer Gewinn. Der Gewinn ist
noch größer, wenn es gelingt, durch unseren Auftritt und
unsere Verhandlungsstrategie die Basis für eine langfristige
und vertrauensvolle Zusammenarbeit zu schaffen.
In diesem Seminar erfahren Sie die Grundlagen, Besonderheiten und Prinzipien des kooperativen Verhandelns.
Sie reflektieren und verbessern Ihr persönliches Verhalten
in Verhandlungen. Sie trainieren Ihren professionellen
Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern und
unfairen Strategien.
Programm
Worum es beim Verhandeln geht
Das Harvard Konzept
Die drei Dimensionen des Verhandelns
Die größten Fehler, die man beim Verhandeln begehen
kann.
Die Messbarkeit des Verhandlungserfolgs
Den Verhandlungspartner verstehen: die Grundlagen
wirkungsvoller Kommunikation
Verstehen und verstanden werden
Die unterschiedlichen Ebenen der Kommunikation
Einstellungen und ihre Auswirkungen
Der Aufbau einer Beziehungsebene zum Verhandlungspartner
Verschiedene Kundentypologien und der richtige Umgang
mit ihnen
Ihre emotionale Vorbereitung auf die Verhandlung
Wie Sie bei Ihrem Verhandlungspartner eine gute
Figur machen
Ihre Wirkung auf die Anderen
Der große Einfluss der Körpersprache auf Ihren Erfolg
Die Elemente der Körpersprache
Die Verhandlung vorbereiten
Gute Zeiten – schlechte Zeiten
Wie gut kennen Sie die Gegenseite?
Das Harvard Zieldreieck
SMARTe Verhandlungsziele
Die beste realistische Alternative
Die Zone der Übereinkunft
Ihre Informations- und Konzessionsmatrix
Der Verhandlungsprozess
N.E.G.O.T.I.A.T.E - die Gestaltung der Verhandlungsphasen
Die Dimensionen der Verständlichkeit
Argumente, die Ihre Position stärken
Unter Dach und Fach
Die Verhandlungsergebnisse sichern
Verbindlichkeiten sicherstellen
Die Verhandlung beenden
Zielgruppe
Dieses Seminar richtet sich an alle Fach- und Führungskräfte, die einen einfachen, aber wirkungsvollen Leitfaden für Verhandlungen suchen, in denen beide Seiten die Gewinner sind.
Voraussetzungen
Keine speziellen Kenntnisse
Methode
Lehrgespräch, Diskussion, Fallbeispiele, Gruppenübungen,
Videoanalysen von Gesprächs- und Verhandlungssituationen.
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