Emotional Selling – persönlich
überzeugen statt nur argumentieren
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| Seminarziele Zunehmender Wettbewerb – Kostendruck – Rezession: Die Arbeit in Kundenberatung und Vertrieb hat sich in den vergangenen Jahren stark gewandelt. Der Weg bis zum Verkaufsabschluss ist schwieriger geworden. Erfolgreiches Beraten und Verkaufen erfordert nach wie vor Fachkompetenz und gute Argumente. Aber ebenso ein hohes Maß an sozialer und kommunikativer Kompetenz. Klassische Einkaufskriterien wie Angebot, Qualität, Preis oder Erscheinungsbild werden einander immer ähnlicher und machen es dem Kunden schwer, die richtige Entscheidung zu treffen. Umso mehr orientiert er sich an den Personen, die ihn beraten. Vorausgesetzt, er vertraut ihnen. Dieses Vertrauen müssen wir uns erarbeiten. Indem wir uns in die Wünsche und Bedürfnisse unserer Kunden einfühlen, individuell beraten und selbst authentisch bleiben. „Emotional Selling ist Verkaufen über Herz und Gefühl“ (Zitat Harry Holzheu). Das Seminar zeigt, wie man langfristige positive Kundenbeziehungen aufbaut, pflegt und erhält. Es hilft Ihnen, Ihr eigenes Kommunikationsverhalten zu überprüfen und – wenn gewünscht – zu verbessern. Sie überprüfen Ihre innere Einstellung zum Kunden entdecken den Zusammenhang zwischen Einstellungen, Kommunikationsverhalten und Erfolg. Programm Warum Emotional Selling? Emotionale Kundenbindung • Die Persönlichkeit entscheidet über Erfolg oder Mißerfolg • Ist auch der Kunde emotional? • Techniken und Konsequenzen harter versus weicher Verhandlungsführung Kommunikation Die Grundlagen wirkungsvoller Kommunikation • Verstehen und verstanden werden • Verschiedene Ebenen der Kommunikation • Transaktionen und andere emotionale Kommunikationsmodelle Kundenorientiertes Verhalten Einstellungen und ihre Auswirkungen • Gesprächs- und Beratungsatmosphäre positiv beeinflussen • Die Kunst des Fragens und Zuhörens • Verschiedene Kunden- typologien und der „beste“ Umgang mit ihnen • Der emotionale Umgang mit „schwierigen“ Kunden • Die kundenorientierte Reklamationsbearbeitung • Die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation Der rote Faden im Kundengespräch Einstieg und Eröffnung • Verschiedene Sichtweisen • Frust abbauen • Das sachliche Kerngespräch • Der zielorientierte Abschluss Zielgruppe Fach- und Führungskräfte aus dem Marketing und Vertrieb Voraussetzungen Keine speziellen Kenntnisse Methode Vortrag, Diskussion, Übungen, Videoaufzeichnungen und -analysen Seminardaten Dauer: 2 Tage Empfohlene Teilnehmerzahl: 9 |
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